BALLUFF:傳承經(jīng)典 經(jīng)營(yíng)有道
追求效益是企業(yè)生存的根本,回報(bào)社會(huì)踐行責(zé)任是企業(yè)的選擇,在這千姿百態(tài),萬(wàn)花筒式的環(huán)境下,不同的企業(yè)對(duì)社會(huì)責(zé)任有著不同的理解。作為一家德國(guó)企業(yè),它諳熟中國(guó)市場(chǎng),使經(jīng)營(yíng)企業(yè)與社會(huì)責(zé)任融合貫通,并將其經(jīng)典在國(guó)內(nèi)得以傳承延續(xù)。
圖為巴魯夫(上海)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理顧文駿
外界對(duì)于巴魯夫的認(rèn)識(shí)更多在于其德國(guó)品質(zhì)與傳感器技術(shù)處于全球市場(chǎng)領(lǐng)先地位,對(duì)于巴魯夫傳感器在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)之道卻知之甚少。與大多數(shù)外資企業(yè)對(duì)中國(guó)重視程度一樣,為實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)巴魯夫在中國(guó)投資設(shè)立了生產(chǎn)工廠;為滿足中國(guó)市場(chǎng)的需求,提供銷售服務(wù),巴魯夫于2004年成立了上海建立了巴魯夫(上海)貿(mào)易有限公司。
事實(shí)上,巴魯夫的產(chǎn)品在中國(guó)銷售近30年,在國(guó)內(nèi)已形成良好的口碑。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的改變,各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加快,中國(guó)已成為巴魯夫的重要市場(chǎng)。因此,巴魯夫上海貿(mào)易有限公司應(yīng)運(yùn)而生。在我們看來(lái)與歐美企業(yè)相比,巴魯夫大踏步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)似乎有點(diǎn)晚了,但是作為巴魯夫上海貿(mào)易公司總經(jīng)理顧文駿認(rèn)為:“巴魯夫一直追求健康持續(xù)的發(fā)展,當(dāng)巴魯夫產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)得到大家的認(rèn)可之后,德國(guó)總部才會(huì)一步步加大力度推進(jìn)巴魯夫在中國(guó)的發(fā)展。”據(jù)了解,巴魯夫在沒(méi)有成立上海公司之前,德國(guó)總部每年會(huì)參加國(guó)內(nèi)展會(huì),通過(guò)展會(huì)了解國(guó)內(nèi)用戶對(duì)巴魯夫產(chǎn)品的認(rèn)可程度。在追求快文化的時(shí)代下,巴魯夫的慢節(jié)奏更體現(xiàn)了德國(guó)企業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)。但最能體現(xiàn)德國(guó)巴魯夫的經(jīng)典之處在于它對(duì)產(chǎn)品本身的執(zhí)著專注及對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格。
專注產(chǎn)品,經(jīng)營(yíng)有道
科技創(chuàng)新為巴魯夫產(chǎn)品的推陳出新注入了活力。自1956年巴魯夫開(kāi)發(fā)了第一款電子限位開(kāi)關(guān)之后,步入了電子產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè),進(jìn)入了汽車、機(jī)床行業(yè)。隨后巴魯夫以不斷創(chuàng)新的技術(shù)能力,重視產(chǎn)品投入,根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。截止目前,巴魯夫在接近開(kāi)關(guān),光電開(kāi)關(guān),RFID系統(tǒng),模擬位移開(kāi)關(guān),機(jī)電限位開(kāi)關(guān),磁敏、電容開(kāi)關(guān),微脈沖位移傳感器,無(wú)線中繼傳輸開(kāi)關(guān),轉(zhuǎn)速儀和角度編碼器等產(chǎn)品擁有多種系列。
隨著客戶個(gè)性化需求逐漸增多,越來(lái)越多的產(chǎn)品供應(yīng)商開(kāi)始向著解決方案提供商方向發(fā)展。關(guān)于巴魯夫是否會(huì)實(shí)現(xiàn)這方面轉(zhuǎn)型,顧總表示:“對(duì)于巴魯夫而言,產(chǎn)品是巴魯夫的主要優(yōu)勢(shì),公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí),每年會(huì)推出新產(chǎn)品。具體到產(chǎn)品的應(yīng)用,完全可以滿足客戶定制化的需求。” 目前,我國(guó)工業(yè)領(lǐng)域正面臨著創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的迫切需求,因此用戶對(duì)于產(chǎn)品的升級(jí)換代也要求急切。巴魯夫在追求穩(wěn)健發(fā)展和市場(chǎng)占有率平衡的情況下,為產(chǎn)品升級(jí)做了積極的儲(chǔ)備。
如果說(shuō)不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品為巴魯夫進(jìn)軍國(guó)內(nèi)打開(kāi)了一扇窗,那么巴魯夫在國(guó)內(nèi)的渠道建設(shè)和市場(chǎng)布局成為了其鞏固和提升市場(chǎng)地位的重要砝碼。據(jù)顧總介紹,巴魯夫在國(guó)內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)的建立經(jīng)歷了一個(gè)艱難的過(guò)程,從早期的單兵作戰(zhàn)式經(jīng)歷了摸石過(guò)河,到逐步建立一支擁有相同價(jià)值觀、技術(shù)能力強(qiáng)的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。如今,巴魯夫在北京、青島、沈陽(yáng)、吉林、重慶、西安、武漢、廣州等8所城市建立了分公司,在國(guó)內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)已發(fā)展到120余人。
在巴魯夫渠道建設(shè)方面,目前仍以直銷為主。顧總認(rèn)為:“直銷方式能縮短用戶對(duì)產(chǎn)品在使用過(guò)程中產(chǎn)生問(wèn)題并解決問(wèn)題的麻煩,能讓我們直接與客戶溝通,第一時(shí)間傾聽(tīng)客戶的訴求,以解決客戶問(wèn)題為首要任務(wù)。”
除此之外,巴魯夫在國(guó)內(nèi)還設(shè)立了一個(gè)客戶投訴中心。顧總說(shuō):“在我國(guó)公司一直堅(jiān)持著‘客戶第一、員工第二、股東第三’的理念。因此,對(duì)于我們來(lái)講,客戶的投訴沒(méi)有合理與不合理之分,我們希望客戶給我們提出不滿意之處,這樣才能便于我們不斷的完善自身,能夠更好的服務(wù)客戶。”
為此,顧總舉了一個(gè)讓他印象深刻的例子。在2003年的時(shí)候,一個(gè)客戶購(gòu)買了一個(gè)5米機(jī)械位移傳感器,在運(yùn)輸?shù)耐局幸驗(yàn)閹状晤嶔?dǎo)致傳感器出現(xiàn)了壓彎現(xiàn)象,因此客戶要求換貨,同時(shí)對(duì)包裝環(huán)節(jié)提出了建議。在聽(tīng)取了客戶的這次投訴之后,巴魯夫就對(duì)超過(guò)3m以上的傳感器在運(yùn)輸過(guò)程中加上木板固定,防止以上問(wèn)題的發(fā)生。顧總高興的說(shuō):“從那以后我們的傳感器再也沒(méi)有發(fā)生過(guò)類似的問(wèn)題。由此可見(jiàn),客戶建議對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要。真正對(duì)產(chǎn)品有需求,喜歡產(chǎn)品的用戶,會(huì)提出建議。傾聽(tīng)用戶的意見(jiàn)很重要。”談到這一點(diǎn)的時(shí)候,顧總希望不僅有企業(yè)投訴中心,還希望可以通過(guò)與媒體、協(xié)會(huì)等多方的合作,讓用戶說(shuō)出對(duì)產(chǎn)品等方面的不滿意,收集各方意見(jiàn)。
踐行責(zé)任,傳遞新知
對(duì)于自動(dòng)化廠商來(lái)說(shuō),與高校之間的合作越來(lái)越密切頻繁了,合作方式或多或少的會(huì)帶有商業(yè)味,具有一些功利性。要么是以合作實(shí)驗(yàn)室方式,要么通過(guò)教學(xué)儀器直接進(jìn)入校園,以期達(dá)到品牌推廣宣傳的效果。而鮮有企業(yè)像巴魯夫面向高校每年舉辦論文大賽。顧總說(shuō):“結(jié)合我國(guó)教育現(xiàn)狀,同學(xué)們當(dāng)前最關(guān)鍵的就是能夠腳踏實(shí)際的學(xué)習(xí)。但對(duì)他們來(lái)講一味的學(xué)習(xí)又會(huì)枯燥,所以通過(guò)我們的論文大賽,能夠給同學(xué)們一個(gè)命題,讓大家自由發(fā)揮。這樣可以幫助學(xué)生在學(xué)習(xí)的過(guò)程中,培養(yǎng)他們的想象力和創(chuàng)造力。”
2011年巴魯夫西安站校園行活動(dòng)頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)及參觀成都工廠掠影
自2010年開(kāi)始巴魯夫聯(lián)合北京、西安等多所知名高校舉辦了“傳遞新知 感觸未來(lái)”校園行活動(dòng),通過(guò)這個(gè)活動(dòng)讓學(xué)生不僅讓學(xué)生了解了目前傳感器的現(xiàn)狀及應(yīng)用情況,而且還使學(xué)生將專業(yè)知識(shí)與豐富的創(chuàng)造力相結(jié)合,構(gòu)思出一篇篇富有想象力的創(chuàng)新論文。2011年巴魯夫校園行活動(dòng)在11月份已結(jié)束,學(xué)生也普遍反映,通過(guò)論文大賽將自己以前的知識(shí)系統(tǒng)化,加深了對(duì)傳感器的認(rèn)識(shí),同時(shí)對(duì)培養(yǎng)自身的學(xué)習(xí)方式和思維有所啟迪。據(jù)了解,巴魯夫通過(guò)舉辦論文大賽,看到了學(xué)生們創(chuàng)新能力,比如西安交通大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院張?jiān)珜?xiě)的《基于人體半規(guī)管機(jī)能的只能角度傳感器設(shè)計(jì)》一文,探討了一種可以對(duì)人類搭乘設(shè)備的旋轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)進(jìn)行感知、從而使其達(dá)到較高的搭乘舒適度的新型傳感器。還有一些傳感器應(yīng)用的論文,諸如《基于磁敏傳感器的意念控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)》、《基于人類嗅覺(jué)原理的嗅覺(jué)傳感器設(shè)計(jì)》等等。
學(xué)生們這些創(chuàng)新的思想也能給企業(yè)的研發(fā)科技創(chuàng)新思路有所啟迪,顧總透露:“我們會(huì)把一些優(yōu)秀的作品摘要翻譯成英文,發(fā)回德國(guó)總部,如果德國(guó)總部對(duì)論文感興趣,再將全文翻譯成英文,與學(xué)生進(jìn)行進(jìn)一步溝通。”
為了讓學(xué)生回歸實(shí)踐,了解世界領(lǐng)先水平的傳感器產(chǎn)品的誕生過(guò)程,巴魯夫還邀請(qǐng)了獲獎(jiǎng)學(xué)生參觀其成都生產(chǎn)工廠。這對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō),既增強(qiáng)了專業(yè)知識(shí)和技能,同時(shí)為學(xué)生日后進(jìn)入社會(huì)從事相關(guān)技術(shù)工作也是有所幫助的。從教師轉(zhuǎn)向企業(yè)的顧總,頗有感觸的說(shuō):“在高校舉辦這樣的活動(dòng),這是與德國(guó)公司的企業(yè)文化所倡導(dǎo)的,另外一方面舉辦論文大賽也是我自己的一個(gè)心結(jié),我曾經(jīng)作為一個(gè)大學(xué)教師,也最了解同學(xué)們需要的是什么。所以作為企業(yè)盡力給學(xué)生們創(chuàng)造機(jī)會(huì)。”據(jù)了解,下一步巴魯夫會(huì)與高校之間交流的內(nèi)容更豐富、方式更多樣。
巴魯夫?qū)τ谏鐣?huì)的責(zé)任不僅拘于此,在解決應(yīng)屆生就業(yè)上巴魯夫中國(guó)也傳承了德國(guó)的企業(yè)文化。德國(guó)總部每年會(huì)給學(xué)生提供一年的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),幫助學(xué)生完成自己的學(xué)術(shù)研究。顧總介紹:“在巴魯夫上海公司,每年會(huì)有實(shí)習(xí)生5至6人,我們除了提供實(shí)習(xí)崗位之外,公司還給他們提供技能和職業(yè)規(guī)劃的培訓(xùn)。”
總結(jié):掐指算來(lái),巴魯夫正式入駐中國(guó)的時(shí)間僅7年左右,然而它在中國(guó)市場(chǎng)的知名度與美譽(yù)度遠(yuǎn)超過(guò)時(shí)間長(zhǎng)短。作為局外人,我們也在思考著它后來(lái)居上的原因。在采訪結(jié)束之后,困擾的問(wèn)題也得到了釋然。它傳承的是德國(guó)的文化和德國(guó)的品質(zhì),在中國(guó)市場(chǎng)上以其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度經(jīng)營(yíng)著自己的渠道,認(rèn)真對(duì)待每一位客戶。 (文/張瑩)
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